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《商务礼仪教材》衣着与形象技巧佛要金装,人要衣装

第二章

衣着与形象技巧佛要金装,人要衣装

建立顾客关系的第一步,是要给顾客留下良好的第一印象。要留下良好的第一印象,便得先从自己的形象塑造开始。而良好的自我形象,衣着居于最关键的地位。我曾看到一个有关衣着与形象的故事。

拿破仑的外套

拿破仑在最后的日子里沦为囚犯,被关在一个叫做圣赫勒拿的小岛上,他已经不再具有任何重要性。他曾经是一个皇帝,是最伟大的征服者之一,最后却落得一文不名。在狱中,他有6年没有换衣服,因为那个监狱不给他适合皇帝的衣服穿。他的衣服完全烂掉了,颜色褪掉了,而且弄得很脏,但他还是坚持不肯换。

监狱的医生问他:“你为什么不把外套换掉?它已经变得很脏!我们可以给你更好、更干净的衣服。”拿破仑看着他说:这是一件皇帝的外套,它或许已经很脏了,但是我不能够把它换成一件普通的外套!”

这个故事中,拿破仑为什么要执着于他那套已经穿了6年又烂又脏的衣服呢?因为那是一件皇帝的外套!那是唯一可以维系他的皇帝形象和自我价值的东西,具有神圣的不可替代性。因为,人要衣装,佛要金装。

衣着,虽然仅是一层包装,却将人的自我形象和自我价值表彰于最外层,不但在心理学上会影响到自我激励和自我肯定,更在营销学上会影响到顾客对我们的主观印象和价值判断。

我刚进入惠普科技的第一年,必须通过8场简报,方能正式拜访顾客。我的第一场简报是公司简介,我非常慎重地将自己关在小会议室里准备了三天三夜,连前辈的光盘都看过了N遍,动作、台步、语气、开场、串场、结尾、投影仪操作,一再地模仿练习。我本来就有主持大型活动的经验,上台讲话并不是难题,不过,简报那天,我虽是当日唯一通过的,评审们却对我的衣着给予了严厉的批评——我留的学生头没有露出额头、领带打得太短、手上拿着圆珠笔还不时拿出来转呀转、皮鞋没擦亮、袜子颜色不对。

评审们问我:“知不知道你卖的是什么?”我回答:“计算机。”他们又问:“总价多少?”我答:“几十万至数百万。”他们又问:“顾客买的时候有没有看到计算机?”我答:“没有,半年后才交机。”又问:“有没有看到公司?”答:“没有。”问:“看到谁?”答:“我。”最后他们问:“你看起来像是够资格托付几十万至数百万生意的专业人士吗?还是只是一个不经世事的毛头小子?”这真的给我上了宝贵的一课!

我们常常以为我们是为自己而穿,往往忽略了你的衣着代表了你的公司形象、你的产品价值以及你的专业素养。最严重的,是漠视了顾客对你衣着的观感和印象。

制造产品和贩卖产品的人,常常强调他们的产品功能有多好,质量有多棒,却不知道这些要等顾客买了、用了才能验证;而决定顾客买不买或喜不喜欢的第一个关键,却是包装。

如图2-1所示,一个专业人士,往往习惯向人展示自己的专业知识与技能,而不太注重敬业态度与谈吐以及合体穿着与配置。殊不知,顾客判断你的专业形象时,顺序刚好相反——先看穿着与配置是否合宜,再看态度与谈吐是否得当,然后再决定有没有兴趣了解你的专业知识与技能。有一则故事虽然有点讽刺,不过可以充分说明图2-1的意思。

贾利伯的晚宴

有一次,伟大的巴基斯坦诗人贾利伯被邀请去共进晚餐,还有很多其他的人被邀请,而贾利伯只是一个穷诗人。朋友们建议他说:“贾利伯,你可以向别人借衣服、鞋子和一把好的伞……因为你的伞已经快烂掉了,你的外套已经褪色了,穿着这些有很多破洞的衣服和鞋子不太好看!”

贾利伯说:“如果我向别人借东西,会觉得内在不舒服,因为我从来不曾向别人借东西,我一向靠自己生活,只为了一顿晚餐就破坏了整个生活习惯,这样不好。”于是,他穿自己的衣服来到宫廷,拿出邀请卡给守卫看,那个人对他笑着说:“你这一张是从哪里偷来的?快走,否则你将会被抓起来!”贾利伯简直无法相信,他说:“我真的是被邀请来的,你可以去问国王!”

守卫说:“每一个乞丐都认为他有被邀请,你并不是第一个,在你之前已经有很多人来敲门。快走!不要站在这里,因为不久就会有很多贵宾到达。”

贾利伯只好回去了,他的朋友们知道一定会有这样的事发生,所以为他准备了一件外套、一双鞋子和一把雨伞。然后,他穿上那些借来的东西再回去,守卫向他鞠躬说:“请进。”

国王非常喜欢他的诗,所以他被允许坐在国王的旁边。当宴会开始,贾利伯做了一件非常奇怪的事——他开始喂他的外套,说:“外套,吃下去!因为事实上是你进来,而不是我。”

国王问:“你在干什么,贾利伯?你疯了吗?”贾利伯说:“不,在这之前我要进来,他们拒绝我,现在这件外套来了——我只是跟着它来,因为外套没有办法自己来——如果没有它,我就进不来!”

这种事发生在每一个人身上:别人所认出来的并不是你,而是你的外套!

男上班族的成功关键

〖1〗1.合体的穿着配置

2.得体的仪态(走、站、坐、蹲)

3.得当的肢体语言

4.得宜的情绪控制

5.诚恳成熟与自然大方的言谈

6.正确的判断

7.专业知识与技能图2-2

在职场上的男性,如果想有所成就,应该掌握7个成功关键:

1.合体的穿着配置

这里讲的是会看场合穿着,懂得入境随俗。譬如我自己拜访台湾南部的工厂时,经常只穿短袖衬衫而故意不着西装外套,以免因穿着太正式而给穿制服的对方心理压力,产生不必要的疏离感;但一旦到台北洽谈业务或参加会议,我一定着长袖衬衫和西装外套,以免让人联想我是南部来的,而显得有点另类。

在国际场合上,更是应该注重形象和衣着。同样是亚洲的黄种人,台湾人和日本人很容易一眼就看出来;同样是华人,台湾人和香港人、新加坡人也很容易分辨出来。为什么呢?因为“包装”的习惯不同。

常常在国外展览会上看到台湾人穿polo衫加短夹克,轻松为主;而日本人、香港人和新加坡人则几乎是衬衫、领带,加上正式西装,天气冷甚至再加上长风衣。这代表了台湾在合乎国际礼仪上的穿着配置仍有许多的落差。

2.得体的仪态

怎么走、怎么站、怎么坐、怎么蹲,都要留意。我们到东南亚去,有时会看到穿着入时的男士,以蹲厕的姿势蹲在路旁讲话、吃东西或等车,实在不太文雅。而在台湾,经常看到上班族的男子站的时候三七步,坐的时候摇着腿,甚至于一脚抬到椅子上。仪态可以透露一个人的内在修养、家庭教育以及平时习惯的一些讯息。正式场合,如不留意,很容易失礼于人。

3.得当的肢体语言

头、面、眼、手、脚、身,都可以用来传达你的想法和情绪,所以称为肢体语言。同意时点头;不同意时摇头。高兴时,面露喜色;不高兴时,面有怒容。专注时,眼睛定于一处;不专注时,眼光闪烁飘移。信心十足时,手舞足蹈;信心缺乏时,碍手碍脚。精神饱满时,身体挺拔;精神不振时,身体萎靡。一般人,都是如此反应。你的受、想、行、思和喜、怒、哀、乐、爱、恶、欲,多多少少都会从你的肢体动作中流露出来。

得当的肢体动作,可以增加美感或好感,譬如西施捧心;不当的肢体语言,则会增加误解或惹人嫌恶,有如东施效颦。

4.得宜的情绪控制

很多人都知道,要成功,光靠IQ还不够,还得培养良好的EQ。EQ是什么?EQ代表情绪商数(情商)。顾名思义,就是在众人面前情绪表现的分数;事实上,就是代表一个人情绪控制的能力。

情绪不仅影响一个人的行为,情绪也很容易传染给别人。如果传染给顾客好的情绪,当然是一件好事,因为好的情绪会带给顾客活力、喜悦和价值感。如果传染给顾客不好的情绪,就好像把自己不要的垃圾倒给对方,造成顾客的不悦、沮丧和不值的感觉,通常对你而言也不会是件好事。

所以,情绪控制不仅仅是一个人团队精神和人际沟通的成功关键,更是一个人道德良心和职业操守的水平——代表你是否值得被信赖,是否会把垃圾乱倒以至于造成别人的困扰或负担。

5.诚恳成熟与自然大方的言谈

得体的仪态,得当的举止,得宜的情绪,如果再加上成熟大方的言谈,这个人一定很有人缘,不论是从事接洽、服务、业务或公关,应该都能如鱼得水,悠游自在。表达能力是个人魅力很重要的一环,多加练习一定会有进步,对顾客关系的建立有很大帮助。

有些人讲话就是好听,即使是在骂人;有些人的言谈就是刺耳,即使是在称赞人。你打算做哪种人呢?

6.正确的判断

有一位股市名嘴,被控吸金二十亿台币成立公司后,涉嫌侵占公款,中饱私囊,把钱偷偷转到自己的账户,并在股票市场上透过公司交叉持股,造成公司资金周转不灵,影响投资人权益至巨,因此,法官从重量刑10年,妻子并依侵占罪被提起公诉。

能吸金20亿台币的人,难道能力不好吗?我以前有两个电子产业顾客,公司营运颇佳却护盘自家股票而倒掉,难道也是能力不好吗?

我相信许多人都知道答案:是判断不好,而非能力不好。可见,正确的判断是多么难得。所谓:“一失足成千古恨,再回头已百年身”,判断错误的代价有时极为高昂,岂可不慎?

7.专业知识与技能

台湾有很多小吃很有名、很成功,有些甚至于祖传三代了,生意依然兴旺。

我拜访过许多这些成功的店,电视和杂志也很流行报导这些小吃。我探究其成功的原因,最重要有两点:正确判断和技术本位。行行出状元这句话真的一点不假,不管你做哪一行哪一业,只要工夫下得深,铁杆磨成绣花针,加上机缘巧合,就会大发利市。