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比普通香皂贵40倍,月售2W多件,创始人却说这是无心插柳

有SIZE的人生

本文作者:事业线 记者:Chloe

创业生物:

林玉珊 Sun Lim 水瓶座

廖傲雪 Jane 射手座

愿骨手工皂创始人

关键词:很贵、高颜值、手工皂、月销量2W多块

人类使用皂来清洁皮肤有上千年的历史了,早期香皂是贵族专用,到民国时期,香港的名媛开始流行使用香皂,而现在,全世界大大小小的超市、社区商店都有销售,香皂已经成为全球用户家庭清洁必备的日用消耗品,2016年香皂的行业规模在150亿左右 。

市面上普通的香皂价格区间3-5元,许愿骨的手工皂价格98-148元,价格上差出近40倍,一个月竟然卖出2W多件。

为了流浪狗狗们

林玉珊 Sun Lim和廖傲雪 Jane 住在同一个小区,有一天遛狗的时候两个人认识了,因为喜欢狗狗成为了朋友。

成为好朋友她们经常去救助一些流浪狗,到救助机构帮忙,领养,捐款。但是只靠她们两个人的力量是远远不够的,她们想通过捐款的方式获得更多的善款,帮助这些流浪狗。

Sun在台湾生活的时候,出于对做皂的兴趣和自身肌肤易敏感,她学习制皂,做给自己和家人使用,来到北京后,身边的朋友也用过,傲雪就是其中之一,用过后傲雪觉得效果很好,于是和Sun商量做皂义卖筹款。Sun随即就答应了。

怀着对狗狗的爱,Sun精心地制作每一块皂,在救助机构的平台上售卖,没想到手工皂特别受欢迎,回头客也特别多,用户的反馈都非常好。有一位顺义的老师,很懂行,觉得皂好用,打听是谁做的,希望做皂的人可以开店,不折不扣是个忠实的粉丝。

收到又多又好的反馈,让雪和Sun兴奋不已。在用户的支持下,她们决定把做皂当成事业来做,既可以帮助更多的狗狗,又可以把皂传递给关注健康生活方式的人。于是,2015年1月1日许愿骨面市了。

两个姑娘 :从义卖到事业

做义卖她们没有策划,但做起事业来,她们却是分工明确。

傲雪来自重庆,爱吃辣爱旅行爱挑战,性格活泼开朗,能说也喜欢说,自然朋友很多,和她聊天的时候,她总是时不时开开玩笑,逗我开心。善于社交,对市场把控很到位,负责公司的市场营销和市场开发策划。

而Sun是温婉睿智的新加坡人,去过世界很多地方生活,精通四国语言,性格温柔细腻,曾在多家大型银行担任财务总监,从事财务的原因,做事严谨认真,在她的生活中没有一件东西断过货,用她的话说就是永远有备用。做皂十余年,经验丰富,她负责产品研发和内部运营。

性格完全不同的两个人,却互相吸引,默契十足。秉着同一份初心,她们从第一块皂第一个皂架,到现在一个四层楼的别墅工作室;从两个人单打独斗,到现在拥有12名员工;从第一个用皂的体验者到全国近800位代理经销商,国内外都有她们的皂粉;见证了她们对这份事业的热爱和坚守。

2016年的销量比2015年上涨300%,目前产品的月销量大概在2万块左右,复购率达到80%以上。

颜值:因为太好看,用户把我们的皂吃了

手工皂门店和小铺在国内外都有,品牌非常多,但真正做冷制皂的很少,因为制作工艺繁复,对皂师的技术要求很高,保存环境也有要求,量产起来的人力,精力,时间成本都非常的高,所以市面销售的皂大多数都是热制皂,也有少数的冷制皂。

傲雪和Sun做的就是冷制皂,她们注重快乐,体验感和健康,希望用户在享受健康的同时享受到快乐和趣味,就在皂的造型上下了不少功夫。

Sun告诉我,她的人生过得很精彩,去过世界很多国家生活,对玩和美有很多期许,她的生活是充满快乐的,在学习做皂的时候,她看到别人做的皂都是四四方方的,没有什么创意,而她心中早就有了好的想法。

她小时候就有个幻想,如果洗澡的时候,放一只小鸭子在水里,边洗边玩,会洗得更愉快。带着这个想法,Sun设计了小鸭祛痒皂。在设计其他皂的时候,她也是想着生活的美好,以及自己童年时的幻想,设计的皂颜值很高,有花朵形状的,有逗眼搞笑的,小鸭子造型的,Cupcake造型的,还有心形的。

事业线:用户和你们有哪些好玩的互动?发生了哪些故事?

傲雪:一,我们有句口号是“请你的肌肤吃美食”就真的有客人收到皂皂以后,被不知情的家人当做美食吃了,因为造型确实像蛋糕呀、巧克力这些。当然,尽管我们选用的几乎都是可食用的原材料入皂,但请不要效仿哈,毕竟这是给你肌肤吃的美食。

二,也有很多用户跟我们说,家里孩子不愿意洗澡,因为我们的皂皂很有趣,很多小朋友因为喜欢一边洗澡一边玩儿我们的皂皂,每天喊着要洗澡,妈妈们只好无奈的把皂皂藏起来,等到洗澡的时候才拿出来,弄得哭笑不得。

很多人不一定是追求纯天然的皂,也不一定一直都用皂,只是觉得皂好看,因为好奇,来买皂,用户们看到萌萌的、美美的皂,爱不释手,迫不及待的想使用它。正像是傲雪一直和我说的,她们不单单卖的是一块健康天然的皂,还是一种有趣快乐放松的生活方式。

许愿骨的皂除了是款清洁的产品,也是对肌肤的滋养、保湿有一些功效的,比如对敏感肌肤是有一定功效的。其中逗眼侦探皂、靓肤清颜皂、梦幻薰衣草美妍皂是专门针对痘痘的皂,可以起到缓解粉刺痘痘形成,调节肌肤水油平衡的作用。

渠道:用户口碑800位代理

傲雪做微商很多年,摸索出一套自己的微商之路,她认为代理商可以通过微信的渠道销售和代理,有的代理商有自己的店,像美容店、眼镜店等等,通过微信宣传,从而做到资源整合,线上线下销售。

许愿骨发展到现在,全国近800位代理经销商。一部分代理商是由用户转变来的。傲雪说,代理商执行全国统一零售价,有专人监督代理商的价格,监督有没有乱标价。现在进来的代理商都需要备案,提供真实姓名和身份证件,如果在其他第三方网站开店也需要备案,比如淘宝、闲鱼。这样做是为了维护市场价格,是对代理商的管理和保护。

代理商的客户关注许愿骨的微信公众号,公众号定期会推送一些护肤的知识,傲雪教导代理商每个月争取给自己的客户做一次回访,问问工作生活状态,像朋友一样聊聊天。

弱势就是最大优势:必须放进冰箱的皂

事业线:创业过程中遇到最困难的事情是什么?

Sun:我们的皂原材料都是进口的,椰子油是菲律宾的,未精致乳木果油是非洲的,玫瑰精油是法国的,依兰精油是马达加斯加的,薄荷精油是印度的,茶树精油是澳洲的。

由于不添加任何防腐剂和加硬剂,在夏天的时候很难保存,在2015年的夏天,我们的皂发到经销商手上频频出现油斑的现象,这让我们很是困扰,我们最开始甚至觉得,这个皂要在夏天的话就没有办法给代理商大量的供货了,这样一来对公司对代理商来说都是非常严重的打击,我们也不可能为了方便保存违背我们的初衷,去添加防腐剂什么的。所以最终公司跟代理们开会,讲了我们皂皂的弱势可能往往是优势,强调进货后一定要放在冰箱保存,逐渐大家都开始接受了这种看似很折腾的保存方法,到最后,我们很多代理商都有了专门储存皂皂的冰箱,这反倒成了我们许愿骨的一大特色,很多客户都是慕名而来,相信我们的产品是真正的纯天然。

冷制皂与热制皂

有用户自己在家做皂,觉得做皂没有那么麻烦,但是和许愿骨做的皂就是不太一样。就问Sun许愿骨的皂是怎么做出来的,她给用户解释到,“你们做的是热制皂,许愿骨的皂是冷制皂”。两者的区别在于热制皂是不知道皂的成分的,健不健康也不能确定,起不到护肤的功能,而冷制皂会产生天然甘油,有保湿护肤的功能。

有个用户以前长痘痘,特别严重,关注了许愿骨之后买了一些缓解痘痘方面的皂,最开始用只是觉得比洗面奶洗得干净,脸变滑了,痘痘还是有,坚持使用了3个月后她发现不冒新的痘痘了,用到第4个月,她的痘痘就有明显的好转,再也没有以前长痘痘的烦恼了。

还有一个用户的宝宝特别容易生湿疹,开始是买国外的婴儿专用的沐浴露,觉得国外的一定是好的,得知许愿骨后,抱着试一试的心态,买了baby皂和小鸭皂,用了半年的时间,宝宝的湿疹就没有了。

傲雪和Sun也是许愿骨皂的受益者,傲雪用皂缓解了长痘痘的肌肤,Sun用皂解决了她敏感肌肤的问题。

热制皂冷制皂把固体皂基经过加热融化以后,加上香料、色素、精油,入模两个小时之后就可以取出来用。没有固体皂基,用油脂、碱、水,按科学的配比混合,不停地搅拌,入模一天之后,24到48小时出模,出模要晾一个月之后才能用。用现成的皂基加热融化使用植物油和碱自己制作皂基不健康,不环保健康,环保,纯天然不产生天然甘油,没有护肤作用产生天然甘油,有保湿护肤功能

市场:日韩欧美国家发展迅速,国内主要消费群体集中在北上广深,三、四线城市市场潜力巨大

手工冷制皂起源于日本,风靡于韩国、台湾、美国、法国,而后传入中国,时间不长,发展却相当迅速。随着人们消费观念的改变,手工冷制皂以其天然、环保、健康的特点,受到了中国白领阶层的疯狂追捧。主要消费群体集中在北京、上海、深圳、广州、杭州、南京等大城市,在三、四线城市,手工冷制皂还有非常巨大的市场潜力。

许多品牌的清洁护肤产品,含有大量的化学成分,既对使用者的皮肤有伤害,又不环保。手工冷制皂100%天然材料制成,含有丰富的保湿成分天然甘油和天然抗氧化物。由于制作工艺繁复,对皂师的技术要求很高,保存环境也有要求,量产起来的人力,精力,时间成本都非常的高,市场上销售的大多数是热制皂,冷制皂很少。

目前,国内手工皂领域还没有占据绝对领导地位的品牌,这也正是大多数企业纷纷进入的原因。在当前的国内手工皂领域,一些来自国外的高端品牌主要面向高端客户,属于皂类奢侈品,在功能上也不及其它功能性清洁产品,市场较为狭窄。而一些小品牌手工皂产品在质量上还得不到消费者的信任,价格上也无较大优势。更为重要的是,目前宝洁等快速消费品巨头公司还未进入手工皂领域,为国内手工皂品牌留下了一定的品牌成长期。很多品牌希望在这段市场空白期能够迅速占领市场至高点。

随着消费升级时代的到来,人们对生活品质的重视与消费大幅提升,手工皂将迎来最大的市场机会 。

事业线:创业中最大的感受关键词

傲雪用心。大家都知道我有一句座右铭“用心是动词,不是形容词”,我相信你的产品你的服务你的文化都必须要用心传达出去,非常重要。这也是我们代理团队的很重要的文化特色。

Sun投入。做皂是一件工序很复杂的事情,每一个环节都要极其的细致,如果不足够投入的享受其中,很难出品一块合格的皂,我们的皂因为百分百的投入,才让每一块皂有了温度。这是我很骄傲的事情。

事业线:未来打算做成一个什么样的公司?

Sun:我们一直不给自己设限,踏实努力用200%的用心做好当下,希望我们的公司是有“温度”的公司,能带给我们的用户一种健康天然的生活方式,带给他们一种有温度的生活状态,在这个快节奏的生活状态下,我们相信这是每一个人都希望拥有的生活方式。我们也一直在为此努力。

事业线:你对手工皂这个市场未来怎么看?

Sun:健康是每一个人都需要的东西,加上大环境的迫使,越来越多会主动来了解纯天然的产品,通过使用纯天然的产品让自己和家人更加的健康安全,我相信这是未来每一个人都非常在意的事情。

两个女人创业要做到信任和尊重

做皂主要是Sun负责,有两个助手,Sun希望把助手培养成做皂师。

我问Sun皂都是你一个人设计的吗?有没有设计团队?Sun会心一笑,“我就是一个团队,都说创业多么的不容易,生活多么的不容易,要想越来越强大,就要把自己活的像一个团队。”

很多人都会说合伙生意不好做,特别是两个女人之间的合作。傲雪和SUN是完全不一样的两个人,不管是从成长经历还是性格,都非常不一样,意见不一样是很正常的事情,工作中也有很多磨合的地方,但是她们总结了一下,之所以可以非常愉快的合作,信任是基础,在信任的基础上,最重要的是尊重二字,尊重对方擅长的领域,不一样的两个人,她们不需要强求事事都一致,但在合作过程中更追求无缝互补。对彼此的尊重让她们懂得了坚持和妥协一样重要,这样在合作当中既能创造火花又和谐稳健