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台湾丸子妹CEO:采购要向销售学习

对话CEO,对采购同学有何意义?

1.提高站位,看看CEO怎么看采购?

2.“专精特新”供应链有何特别之处?

3.CEO看公司的角度?


探索专精特新 发现隐形冠军

有幸见过福建富邦食品有限公司总经理吳妘蓁女士(以下简称“吴总”)一面,记得那次是在中采商学举办的G16采购情景工作坊课程上。短发,米黄色针织短袖,黑色裤子,再配上珍珠耳环,尽显温婉,她的发言同样温柔,且有力量。

之后再见就是昨晚宫老师和吴总的《对话CEO》了。

“台湾丸子妹,如何打造二代丸子?”是这次直播的标题,当时我们提供了两个备选标题,她说她喜欢这个,直接,有故事。

的确,吴总身上也有很多值得挖掘的故事。比如二代,很多人会羡慕:“二代好啊,父母都帮你们打好了‘江山’,你们只要坐享就可以了。”

但在吴总心里,二代接班面临很多挑战。她用“二手房”形容所谓的“江山”,所谓的“二代接班”,她说,其实说到底就看你怎么改造这个二手房。


1

采购还是财务?

2009年,吴总从新加坡求学回到台湾。和很多人一样,她选择了从事与专业相关的财经工作。有一天,父亲问她:“你来富邦工作的话,你是做财务还是采购?”她毫不犹豫地说:“采购!”因为她不想安逸,她要挑战自己。

后来她才知道,父亲也想让她做采购。回忆这段对话的时候,吴总笑了笑:“我觉得我爸是老狐狸,他从一开始就想让我做采购,他就是想考验我。”

当她真正开始从事采购工作时,她才发现,聚焦丸子食品领域的富邦,关键环节就在采购。

那怎么改造采购这个二手房呢?

从人员搭建开始。“在之前的组织架构中,采购是在财务下面的,流程也很简单,采购买货,买完财务付款就好了。”吴总说,得先让采购部独立出来,然后再进行组织变革,人员搭建,制度梳理,“我要让采购变得更专业。”

2019年,通过10年的历练,吴总全面接手富邦,正式开启了CEO之路。


2

改造“二手房”,从研发端开始

成为CEO后,很多人建议吴总从销售端进行突破,但她仍然按照当年“改造”采购部的路径,从研发端开始,着手内部梳理,进行组织搭建、人员优化、梳理SKU以及相应的规章制度。

富邦是一家研发、制造、销售集成于一体的公司。

“研发端就像这个房子的设计师,生产部就是施工方,当中还包括PMC、仓储、制造端等等。如果设计师没有把产品设计好,后面的制造方就要付出高昂的成本。”这是吴总的想法。

不梳理不知道,一梳理吓一跳。

虽然丸子没有汽车的SKU多,但梳理起来,竟然有236种,这是吴总没有想到的,“最后我们梳理成46款,这是基础数据,后续可以进行组合创新,也能降低零配件的耗材,我认为从研发端梳理产品的SKU,对产品储存、成本、周转率的好处还是蛮大,事实证明也是如此。”

回到最本质的问题,研发到底做什么呢?吴总和研发伙伴一起讨论,最后总结了3个方面:

一路式创新:先模仿别人的产品,再进行超越;

自主创新:别人没有的,我们有;

老品精进:在原有老品的基础上,让产品质量更高,在不降低品质的基础上,降低成本。

研发端搞清楚了,生产端、采购端等的“改造”也就更为顺利了。


3

成为CEO前一年的“疯狂”

成为CEO的前一年,吴总在做什么?

上课。

聊到这个话题时,吴总很兴奋,用她的话形容就是“疯狂”:“那一年,我学完了宫老师的SCAN专业采购4大核心能力M1-M4课程,从深圳到上海,一节课都没落下,这带给富邦采购端最大的突破就是:要与销售联动起来,资源必须要利用到最大化。”

还是采购负责人时,吴总可能只重视采购这一个部门,但成为CEO后,她必须要联动所有部门,她一直在思考一个点:每个部门的资源都非常有限,如何将采购端和销售端联动起来呢?

听完宫老师的课后,她有了答案——采购要向销售学习。

“最大的变化其实是我自己脑袋、思维的一个变化,采购有很多资源,如何和销售资源做互换?采购又该怎样帮助他们达成业绩,让我获得更大启发的就是共赢,这很重要。”


4

CEO视角看采购

为什么共赢很重要?

吴总之前就踩过很多次坑。还是采购负责人的时候,她认为她的决策就是采购,采购就必须要降本,要抓到一条精准的平衡线。但是成为CEO后,吴总愈发觉得,采购一定要让销售觉得占了便宜。

采购和销售的KPI不同,如果采购的某一项得分没有了,还可以从另外的项目中得分,但是销售不一样,“在我们公司,销售的KPI至少占了60%,如果业绩没有达成,就没有奖金了。”吴总说,采购是有组织的,有很强大的供应链,但大部分的销售很孤单。

有时候你看到销售很开心,但有时候他们也很脆弱,比采购还脆弱。采购不开心了,可以不向销售采购东西,但销售要开发一个新客户就很困难了,不是两三天就能谈成的。

那怎么让销售觉得占便宜呢?

做采购时,吴总对销售只有3句话:

“我是富邦的采购负责人。”

“你来有什么事?”

“我有需求,好,我们合作。”没有需求的话:“没有这方面的意向,拜拜。”

成为CEO后,有位供应商就和吴总打趣:“吴总,自从你当了CEO后,我觉得最大的改变就是你由原来的3句话,变成了可以聊30分钟,甚至1个小时。”这件事对她的触动很大。


最后,吴总用2个心进行了总结:同理心、信心。

采购对销售要有同理心,也要给到销售信心。

你面对的有可能是一个刚入职的销售,有可能是一位没有达成业绩的销售,他会因为你的一句:“你很专业,你们的产品质量很好等等,产生信心,感受到温暖。千万不要小看这些话,他们会放在心上,当你有困难的时候,他们也会帮助你。”